【全メーカー対応】複合機のお見積り
30社の複合機販売店を独自調査したコピー機Gメンが、安さと対応力に優れた販売店を2～3社ご紹介します。
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著者紹介都内で複合機セールスをしていたまりかです。1日200社以上にわざと馴れ馴れしい口調で電話を続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
営業と言ってもルート営業、飛込営業、電話営業など様々ですが、複合機やセキュリティ商材の営業は電話営業がほとんどです。電話営業を受けた場合に、どんな営業マンなら信頼できるのか、逆にどんな営業マンからは買わないほうが良いのか、しっかりと見極めることが大切です。
「電話で心惹かれた営業」とは会う価値有り
ここでは、決裁権のある人が複合機営業の電話をとった場合を例にします。
複合機営業マンは、「電話→訪問→商談→契約」を一日で行うことがミッションなので、何かと理由をつけ、その日中に商談まで持ち込み、契約まで持っていこうとします。具体的なアプローチ内容としては、
「今お使いの○○メーカーの複合機であれば、メリットがでる内容が出た」
「期間限定/地域限定の内容なので早いもの勝ち」
「前回は、出力枚数が増えたら検討と言っていたが、枚数が少ない企業向けの新プランが出た」
などと、最初の一言で興味を引き付けるようなアプローチをしてきます。
まず、第一段階として、ハッと心を惹きつけられるような営業電話をする営業マンは「できる営業マン」です。つまらない営業電話だと少しでも思った場合は、すぐに電話を切りましょう。
二段階目として、ある程度電話で会話を続けることで、この営業マンを事務所に呼ぶべきかどうかを判断することができるかもしれません。
一つや二つ、今使っている複合機や提案の複合機に対して質問をしてみてください。
ダメな営業マンの3つの特徴
話が長い
無理にメリットを伝えようとして話が長い営業マンは、「ダメな営業」に分類できます。
受け答えがあいまい
「金額は電話口で話すな」と営業マンは教育されています。金額だけの勝負になることを避けるためです。訪問し、複合機を気に入ってもらった上で値段の交渉をしたいのです。
ダメな営業マンは、金額の話になると焦りだし、「安い」と簡単に言ってくる傾向があります。そのような営業マンは要注意です。逆に良い営業マンであれば、値段の話が出た場合でも、現状はいくらかかっているのかなどのヒアリングをし、見積もり価格についても電話口で教えてくれます。
話が一方的
複合機の営業マンにはノルマがあります。ノルマのことを考えすぎて、お客さま優先ではなく自分の意見を通そうとする嫌な営業マンは多くいます。そういった営業マンほど売れていないので、焦りの見える話し方をする人からは買わない方が無難です。
反対に、余裕がありしっかりと話を聞いてくれる、なんとなく面白そう、ハキハキしていて印象が良いと電話口で思える営業マンは、事務所に呼んで実際に会う価値はあると思います。
複合機は長く使うものですので、条件の良い話だけに食いつかず、どんな営業マンから購入したいのかも含めて検討されることをお勧めします。
電話の手法についてはこちらの本も参考になります。
アポイントを取るための電話ではなく電話で販売まで結びつけるノウハウをまとめた本ですが、プレイヤーにもマネジメント層にも参考になる内容だと思います。
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